Πωλήσεις (3 συμβουλές)

Ένα από τ’αγαπημένα μου «χόμπι» είναι να παρατηρώ πως πουλάει κάθε εταιρία το προϊόν της. Ένας λοιπόν τρόπος να πουλήσεις το προϊόν σου είναι και ο λεγόμενος πόρτα-πόρτα. Αυτός που χτυπάς την πόρτα του άλλου και λες το χαριτωμένο: «μια ενημέρωση θα θέλαμε να σας κάνουμε…»
Δυστυχώς ή ευτυχώς έχοντας ένα βιβλιοπωλείο η πόρτα είναι πάντα ανοιχτή και δεν υπάρχει αυτή η ενδιάμεση εισαγωγή που σου δίνει τη δυνατότητα της απόρριψης. Έτσι το λεγόμενο μπουκάρισμα με χαμόγελο στα χείλη (υπόψη: πελάτης καταστήματος που έχει σκοπό ν’αγοράσει ποτέ δεν έχει χαμόγελο ως τ’αφτιά) και μία από τις παρακάτω ατάκες «Καλημέρα και καλές δουλειές» ή «Καλημέρα είμαι η Μαρία» είναι αναπόφευκτο. Εδώ έχεις καταλάβει περί τίνος πρόκειται και έχεις δύο επιλογές απάντησης «Όχι ευχαριστώ δεν ενδιαφέρομαι» ή «Τι μπορώ να κάνω για εσάς». Είναι προφανές ότι η δεύτερη είναι λάθος. Επειδή όμως ο γράφων έχει ένα βίτσιο με αυτά και θέλει να μαθαίνει, αφήνω τον πωλητή να ξεκινήσει το λογύδριο.
Και εδώ θέλω να επισημάνω μερικά βασικά λάθη που κάνει ο κάθε πλασιέ ή αυτός που του δίνει τις οδηγίες.

Α. Δεν βλέπει ποιον έχει απέναντί του, σε ποιον θα πουλήσει, δεν εκτιμάει τον πιθανό αγοραστή. Αν του βάλεις μια κούκλα απέναντι θα πει ακριβώς τα ίδια που θα έλεγε και στον guru του marketing. Έτσι οι περισσότεροι που μπαίνουν και συνήθως πουλάνε βιβλία με συνδρομή δεν βλέπουν ότι μπαίνουν σε βιβλιοπωλείο. (πως είναι δυνατόν!) άρα αυτός που θα απευθυνθεί ξέρει το κύκλωμα, ξέρει πως θα τον αντιμετωπίσει και αποκλείεται (το ξαναγράφω αποκλείεται) ν’αγοράσει. Αρα τσάμπα χρόνος, τσάμπα φαιά ουσία και πιθανή απώλεια πώλησης σε κάποιον άλλο που πιθανόν να τηρεί τις προϋπόθεσης

Β. Σπάνια δίνει το κίνητρο στον αγοραστή, ή αυτό το κίνητρο είναι εντελώς λάθος.
Η εγκυκλοπαίδεια που πρέπει να έχω στη βιβλιοθήκη μου και θα την αφήσω στα παιδιά μου είναι παντελώς άχρηστη γιατί πιθανών τα παιδιά μου να μην μάθουν ποτέ την έννοια της έντυπης εγκυκλοπαίδειας. Ή το βιβλίο για την σεξουαλική ενημέρωση μπορεί να είναι πολύ καλό αλλά αν το κίνητρο είναι ότι αν δεν διαβάσω και ενημερωθώ θα μου πέσει το *** το μόνο που κάνει είναι να με τρομάζει και όχι να μου δημιουργεί ανάγκη για ενημέρωση και άρα αγορά.
Εσείς π.χ. σε ποια περίπτωση θ’αγοράζατε; Όταν μπει ένας νεαρός και πει ότι πουλάει ένα καταπληκτικό βιβλίο με δροσερά cocktails για το καλοκαίρι ή όταν το πρώτο πράγμα που πει είναι ότι είναι από την Πάντειο και θέλουν να μαζέψουν λεφτά να πάνε εκδρομή;

Γ. Μιλάνε πολύ. Ο χρόνος πλέον είναι περιορισμένος. Αυτός που θέλει να πουλήσει θα πρέπει μέσα σε λίγες προτάσεις να περάσει αυτό που θέλει, πρώτον γιατί αν παρασύρει σε μακροσκελή διάλογο τον πελάτη και μετά του πει ότι θέλει 20 ευρώ συνδρομή ο υποψήφιος αγοραστής νοιώθει εξαπατημένος και δεύτερον γιατί κουράζει πολύ. Κανείς δεν έχει όρεξη ν’ακούει ψηστήρι 5 λεπτών.

Αυτά τα ολίγα με αφορμή τους τρεις πλασιέ που μπήκαν σήμερα…